销售过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因此销售人员与客户之间在心思上存在着很大的间隔感，这种间隔感又形成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有狐疑，担心受骗受骗也就是很正常的事儿了。

一、发问中充满柔性 置信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户发问时，应做到不要太尖锐。你可以这样发问客户： “我想能否可以讨教您一个成绩。” “我想再深化停止讨论。” “我感到有点困惑，您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗？” “您刚才所说的牵涉一个重要的成绩。”
二、向客户表示感激 销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个成绩，异样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个成绩。
因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感激。
例如，“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的工夫来发问销售人员向客户发问时，应该掌握70/30准绳。假如你只是一味地问成绩，会令人感到怀疑。你发问的工夫占30%就够了，其他70%的工夫应该让客户来回应你。
四、立刻给出客户想要的答案 假如客户觉得你老是在用问句回答成绩而他却要求一个明白的答案，销售人员就应该立刻给出客户想要的明白答案。用问句来回答成绩（例如，“这是个好成绩，你为什么对这个方面感兴味……”）是个很好的技巧，但不要总用相反的方式。假如你觉得对方要求一个明白的答案，就立刻给出。

五、让客户有心思预备 销售人员在向客户发问时，最好让客户有点心思预备，以免对你提出的成绩产生任何不舒适的感觉，你要让他们觉得你是在协助他们减轻痛苦。
在你发问之前或是发问时，可以这样说： “我想问几个成绩，能够会有助于我们澄清一些成绩。” “我越了解你的工作，就越可以协助你。” “假如我提出的成绩困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。” “对需求探求得越多，就能越快处理。” “我明天要问你一些成绩，以了解你的需求，可以吗？”

六、不可忽视肢体言语 我们知道，顾问和教练做出支持和没有要挟的举动时，会让回答成绩的人感觉舒适自在，而检察官和法官表现出杰出而超凡的道德风范时，却让回答成绩的人感觉很不自在。因此，作为销售人员，在对客户停止发问时，应模拟前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体言语能帮你拉近与客户之间的心思间隔。
七、专心倾听客户讲话 你的目的是尽本人的最大努力了解面前的客户，细心关注客户如何回答你的成绩，专心、细心肠倾听客户，你就可以知道下一个成绩该问什么了。

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