[汽车之家 行业]  过去的很长时间，消费者想选购一辆新车，一定会优先选择在相关品牌的4S店进行。近几年，随着特斯拉与新势力车企的出现，传统销售模式正在被打破，甚至连很多传统车企都开始尝试直营模式，推出城市展厅、形象店等。

　　在这种背景下，新的零售模式应运而生。平安证券分析师指出，所谓汽车新零售是指各环节数字化，实现全链路数据的流通、可视化、可追踪。尤其是用户数据，汽车新零售则通过多场景收集用户数据，从而实现用户需求反向驱动汽车厂商对研发、制造进行优化调整。真正实现信息流、资金流、物流的高效统一。

　　未来几年，汽车零售将会出现什么新模式，这个问题，每家车企乃至每个参与其中的人都想知道。随着年轻的Z世代成为消费主力，答案或许就在年轻消费者那里。作为互联网的原住民，Z世代的汽车消费观更个性、激进和感性，相比较品牌来说，他们更看重颜值主义、潮流IP、个性定制等，如果是虚拟与现实完美衔接的元宇宙，那就更好了。

　　汽车品牌想占领年轻用户的心智，需要从品牌形象到终端体验进行全方位的变革，而这对于所有车企都是一个巨大挑战。

直营是新零售的未来吗？

　　汽车新零售的模式五花八门，最炙手可热的当属把车开进商超的直营模式。

　　八年前，特斯拉在北京高端商场侨福芳草地开设了第一家体验中心，抛弃传统4S店经销商模式，开启了厂家入驻商场直销的先河。继特斯拉之后，以蔚来、小鹏、理想为首的新势力车企也纷纷开启商场直营卖车模式，最近几年，传统车企的“小号”飞凡、智己、岚图、极狐等品牌也加入直营的阵营。

　　随着智能电动车的快速崛起，其保养维修服务相比燃油汽车来说大大减少的特性，也让销售与服务分离的直营模式有底层逻辑可循。业内人士指出，从短期来看，传统4S店模式正在被冲击，诸如线上订制等新型零售方式有望得到推广，并且以此为契机，在中长期得到大规模应用，从而更加长远地影响消费者的购车模式。

　　其实，早在2014年，特斯拉就尝试过线上购车的模式。那时，京东与特斯拉签署采购协议，帮助后者通过电商卖车。除了京东之外，还有不少电商平台都尝试过新零售的探索。比如早几年前提出的“汽车超市”概念：在同一销售空间内出售多个品牌汽车，同时满足消费者一站式看车的需求。但汽车超市在售后和金融方面，与传统4S店相比没有优势，因此利润比较低。最近几年也兴起了不少融资租赁的汽车平台，虽然他们用“低首付”吸引消费者，但综合利息高，推广起来也有一定难度。这些新零售模式，因为客观因素没有被广泛推广。

　　综合来看，直营模式成为使用度最高的新零售模式之一。特斯拉那边，随着国产后销量持续走高，直营门店数量也在不断扩大，问题也随之凸显。在直营模式下，车企需要负担运营店面的高昂成本，这对前期本就需要大量资金投入的新品牌来说，无疑是个很大的考验。

　　据外媒报道，2021年，特斯拉在美国的销售店开始撤离那些租金高昂的商圈，转而把线下店开在位置偏远但租金便宜的地方，建立集展示、销售和售后服务功能为一体的“特斯拉中心”。今年3月，特斯拉再次宣布将关闭全球大量线下门店，仅保留少部分客流量大地区的门店。

　　过去很长时间，4S店模式被诟病投资大,成本高、服务意识淡薄、价格不透明，盈利模式绝大多数都是依靠卖保险、办贷款，而非是销售车辆；而直营模式对场地、资金要求又很高。如此看来，不管是直营还是传统4S店模式，都有绕不开的“痛点”。

　　4S店模式价格不够透明，盈利模式绝大多数都是依靠卖保险、办贷款，而非是销售车辆；直营模式对场地、资金要求很高。

“元宇宙”里看车

　　随着元宇宙概念的兴起，汽车新零售模式又有了新的机遇。

　　今年3月，一汽奔腾在百度希壤元宇宙平台发布新车——奔腾B70S，并且上线了奔腾品牌的数字展馆。在这里，用户可以通过1：1还原的虚拟场景，了解新车信息，还可以虚拟试乘。

　　7月份，一汽-大众在全新速腾&全新宝来的线上发布会上，推出了首家与腾讯联合打造的线上云展厅，同台亮相的还有一汽-大众虚拟形象品牌官Ida。Ida将作为智能客服，在云展厅中与用户对话互动、提供品牌及车型讲解。用户登陆云展厅后，可个性化设置自己的虚拟角色。

『一汽-大众虚拟形象品牌官Ida』

　　这种虚拟的沉浸式体验，旨在通过线上与线下的深度融合，在大数据与云计算的赋能下，形成新的零售模式。作为深耕汽车行业十余年、国内领先的互联网平台，汽车之家也在探索帮助主机厂进行零售渠道方面的变革。近日，汽车之家首家线下体验店在上海苏州河畔一家新落成的购物中心开业。与传统意义上摆满汽车的4S店不同，这里没有摆放任何一款实体车型。整个体验店最核心的区域是“汽车之家能源空间站”。

　　能源空间站通过元宇宙科技打沉浸式的独立空间，舱内配备了全息屏幕，在这个充满赛博朋克的空间站里，汽车之家首创了“ABC模式”，以元宇宙科技打沉浸式的交互服务，打通看、选、试三步。

　　具体来看，其中，A是指一站式选车试车服务（All in one），用户通过全息对比看车以及实车对比试驾，让产品对比体验更直观省时；B是指专享时空客观评价（Belong to customers），意在给用户提供专属服务空间免打扰，同时可以看到汽车之家编辑专业、客观、公正的车辆评价，实现更省心的体验；C是指汽车之家能源空间站沉浸式元宇宙体验（Creative technology），通过全息技术，实现1：1看车、拆车、同框对比看车等，为用户带来深度产品解析及更真实的科技体验。

『汽车之家能源空间站』

　　同时，汽车之家能源空间站还将通过链接汽车之家实际测试数据打造“最真实的虚拟用车体验”让用户更省力地体验车辆加速、转弯、刹车、碰撞等用车场景。通过一站式看车的体验，为用户呈现车辆的真实价值。

汽车之家新零售“新”在哪儿？

　　得益于元宇宙技术的运用，消费者无须对比多家门店，在“元宇宙”空间中，用户可以了解到车型、拆解、金融方案等信息。对主机厂来说，能源空间站则意味着降本增量和提高效率的新渠道。

　　据汽车之家高级副总裁杨嵩介绍，传统4S店小则3000平方米，大的有5000平方米，汽车之家的能源空间站则不到500平方米，大大减少了建设成本和相关人员开支，但展示的汽车数量却远高于4S店，效率也大大提高。此外，空间站一天可接待大几十批次用户，而传统中型4S店接待量仅为3-10批。杨嵩指出，汽车之家从拿到参数到在空间站展示新车型，仅需35~40天，并且能直接为经销商伙伴输送高质量的准订单。

『通过全息技术可实现1：1看车、拆车、同框对比看车等』

　　杨嵩指出，汽车之家新零售模式的优势在于，为主机厂及经销商的营销决策提供精准赋能。他解释道，主机厂做调研，往往不是在真实的购车场景中进行的，且样本量不够充分，这样得出来的样本结果往往不够准确。而汽车之家能源空间站，是基于真实场景下的样本调研，这种模式既可以为主机厂商提供用户增量，同时也能帮助其更好地洞察消费者需求，这也是汽车之家新零售模式所独有的价值点。

　　过去，汽车之家提供的销售线索，只是一个电话号码。但是有了线下的“空间站”，线索经过高度提纯变成了一个接近订单的准订单，这样就在原来的基础上，更加靠近了经销商与主机厂的实际需求。

　　一般来说，主机厂拿到了更优质的线索，也意味着会有更大概率转化为实际销量。另外，汽车之家背后有平安集团控股，平安能够挖掘数量众多的潜在购车需求，这部分需求也有望转化成主机厂的稳定客源。

　　也就是说，汽车之家并非是要通过新的零售模式与传统销售模式抢夺市场蛋糕，而是发挥自己所长，为当下的汽车销售模式赋能。另外，不管汽车销售模式如何变化，线下试驾和交付等环节只能在线下完成，无法被线上模式所取代。

　　从线上走到线下，是汽车之家深入汽车消费领域的必经之路。据了解，目前汽车之家已经与十余家主机厂谈好了合作，上海门店是一个初尝试，今年汽车之家计划在一二线城市，把线下门店开到60家。

　　对于主机厂来说， 探索新零售模式的本质是在转化率、成本、品牌认知度几个方面寻找最佳平衡点。而汽车之家愿意用自身的优势与主机厂和经销商一道，化解营销的痛点，提高渠道的效率。（文/汽车之家 张凌霄）

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