2020年7月23日（周四）下午，由北京商报社主办、奥普家居协办、腾讯家居提供特别媒体支持的中国家居品牌大会•2020杭州峰会在下沙经济开发区奥普家居总部隆重举行。围绕“越湖跨海：海派家居的扩张策略”主题，14位家居大咖在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下，求索海派家居的“扩张之策”。

这14位大咖分别是，久盛地板董事长张凯、富得利地板董事长孟荣富、雷拓家居副总经理许杰、梦天家居集团营销总裁屈凡军、千年舟副总裁田茂华、大王椰常务副总经理黎黎、金迪木门总经理王玲娟、板川集成灶董事长宋明亮、诺贝尔瓷砖总裁助理刘兵毅、酷家乐资深副总裁陈卓、轻松装联合创始人沈岳、奥普家居执行总裁吴兴杰、奥普家居集成事业部总经理李浩以及奥普集成事业部阳台空间项目部总经理黄苏芳。强强对话，碰撞出了哪些火花？

奥普家居执行总裁吴兴杰：“越湖跨海” 需要一支舰队多个“舵手”

在嘉宾分享环节，吴兴杰表示，在“越湖跨海”过程中，如果没有多艘船，是很难乘风破浪的，而要形成一支舰队，就需要有多个舵手。

吴兴杰认为，奥普家居从一家吊顶企业，发展成涵盖阳台、卫浴等多个空间的智能集成家居企业，其中组织建设起到非常重要的作用。

“随着消费者审美、习惯的改变，家居企业都在不断地升级产品、拓展渠道、拓展品类，在这个过程中，同样的产品都有时代的用户价值，但为什么是由A公司而不是B公司来实现，就看企业的组织建设是否能够应对。”吴兴杰坦言，在组织建设过程中，人才培养体系十分关键。

“人才怎么来，机制怎么设立，与传统的业务板块怎么协调，奥普家居这几年在发展过程中总结了一些经验。”在吴兴杰看来，“奥普家居向集成家居发展的过程中，需要发挥多名舵手的优势，但由于每个人开船的方式不一样，既要有独立性，同时又要保持一定的阵势。”

久盛地板董事长张凯：聚焦品类 优化组织

张凯表示，围绕一个品类做聚焦，将优化组织能力视为关键，既要敢于收缩，更要勇于扩张。

家居行业发展至今，地板品牌数量不减反增，在“狼多肉少”的环境之下，企业要如何体现自己的优势。张凯表示：“围绕一个品类，做深度聚焦，不仅要把组织能力发挥出来，更要发挥好企业能力。”通过对两千位消费者的深入调研，久盛发现消费者对地暖环境下的健康表现出一定程度的担忧，因此把健康环保放在首位成为久盛聚焦品类之下深耕的一个重要方向。

在面对疫情对健康生活的影响，久盛积极把握方向，发挥组织能力的作用。张凯透露：今年6月份，久盛围绕渠道建设、产品品类拓展、消费者需求等方面做出了重要的组织战略性调整与升级，不仅为企业发展迈出了关键的一步，同时赋能经销商实现发展利益的最大化。

富得利地板董事长孟荣富：推广橡木生活 跳出同质化市场

孟荣富表示，26年来，富得利始终专注地板品类，率先从国外引进橡木地板，推广橡木生活，以“橡木生活”为标签，形成自己区别与其他地板品牌的独特优势。

与橡木地板的缘分来自于20年前，孟荣富回忆道：20年前，他到美国与美国的经销商、消费者进行交流，发现他们一提起地板，首先想到的就是橡木，在他们上百年的历史中，橡木就是地板，地板就是橡木。不仅如此，欧洲对于橡木地板也有很大的认可度，并且几百年之前，欧洲就已经可以在橡木地板上实现复杂的拼花工艺。经过几年的学习、交流、推广之后，孟荣富决定聚焦橡木生活。2008年，富得利在杭州的第一家橡木生活馆开业；2010年，富得利联合跟中国木材流通协会联合出版了《栎木（橡木）地板消费指南》第一版；2018年，富得利又在北京人民大会堂与中国林业工业协会、中国林科院，推出了《栎木(橡木)地板消费指南》第二版。

时至今日，围绕橡木生活为核心的推广仍在继续。孟荣富透露，“我们最近在写一本书，叫《橡木在中国》，这本书是联合中国林科院、中国林业出版社、浙江地板协会等单位共同创作的，包括了地板、家居等等橡木生活全品类的书，预计2021年3月份上海地板节的时候，这本书会正式亮相。”

“我们做了这么多的推广橡木生活的工作，就是希望为中国的消费者普及橡木生活的美学。”孟荣富表示，未来，富得利会继续努力让质感满满的橡木生活走进更多人家中。

雷拓家居副总经理许杰：瞄准市场需求 发力百亿门窗蓝海

许杰表示，雷拓创立于2009年，曾花八年时间专注于室内门品类，2015年-2017年，雷拓通过对衣柜门、隔断门、阳台门等品类的深入研究，“改变了国内室内门的家装潮流”。

2018年消费者消费习惯发生改变，雷拓认识到这一品类不会是未来长久的发展方向，而门窗品类则不同，目前尚无一家独大的门窗品牌，于是将企业发展目标转向室外门和室外的门窗。2019年，多次沟通后，雷拓与好莱客合作成立门窗事业部，投入大量资金进行生产制造，发力百亿门窗蓝海。

许杰坦言，雷拓起步较晚，但门窗品类有着100多年的历史，相对比较复杂，再加上大多数人对门窗的概念有些局限性，如果做常规的产品与市场上的同类产品竞争，不一定竞争得过，“所以我们会在产品的工艺上和结构上自己研发、自己升级，聚焦门窗品类，开发属于自己的、别人无法复制的产品特色，希望能给用户带来不一样的体验。”

梦天家居集团营销总裁屈凡军：围绕用户体验 提升组织效率

屈凡军表示，在市场需求倒逼下，梦天家居围绕用户体验和组织效率两个核心点，形成了以木门作为入口，门墙柜一体化的木作产品矩阵。

在用户体验上，2020年梦天家居推出了云战略，与酷家乐进行合作，用数据把前后端打通，在完整交付之时，提升企业的服务能力；在组织效率上，梦天家居强调从意向用户到用户的全业务改善。“当用户愿意把方案拿给你的时候，就产生了业务流，到最后客户安装、交付、点赞、评价的全流程里面，营销只占了很小的作用。”屈凡军坦言，在当下的环境里面，凡是跟用户间隔两层以上就要砍掉。

为提升组织效率，梦天家居不断探索对内和对外的战略协同。对内，梦天家居通过设计研发体系、营销运营体系和生产制造体系的协同提升组织能力；对外，梦天家居与经销商协同服务市场。

未来，梦天家居将继续通过组织能力、组织建设来提升自己，在产品厮杀的市场上活得更久、更强。

千年舟副总裁田茂华：主品牌战略驱动 疫情下部分渠道实现67%增长

田茂华表示，通过“1+1+N”的主品牌战略，千年舟从单一渠道向全渠道迈进，2020年上半年销售非但没有受到太大影响，部分渠道产品反而实现67%的增长。

田茂华表示，千年舟的发展战略基于组织变革和驱动。2016年，千年舟成立了事业部，并强化了千年舟发展方向。“基于组织变革和组织驱动，千年舟发展的战略反而越来越清晰。”田茂华坦言，千年舟通过品类的扩充，不断提升服务和解决方案，“在整个业务发展的过程中，我们考虑了三件事，一是长度，业务发展的长度；二是宽度，业务链条的宽度；三是深度，深度决定了质量”。

在主品牌战略的基础上，近年来千年舟在全国投资了几亿元布局工厂，通过产能驱动战略目标的实现。此外，千年舟还通过文化引领战略，“不破不立，任何一次的改革都是痛苦的，但是改革一定能促进进步；持续优化，无论在组织上，还是在流程上，千年舟要持续进行优化，通过不断地调整去实现目标。”田茂华表示，“未来，千年舟将专注于中国的木制品板业行业，成为中国木制品板业行业的第一品牌。”

大王椰常务副总经理黎黎：加大生产投入 加强品质建设

黎黎表示，大王椰在20年发展中经历了一系列变革，但唯一不变的是，大王椰始终专注于“材料的供应商”这一定位，加大生产投入，加强品质建设，源源不断地为市场提供着好的板材产品。

生产投入上，大王椰相继在2005年、2012年、2013年在浙江嘉善分别开设了三个工厂。2020年，即使受到疫情的影响，大王椰也在持续推进在广西开设新工厂的计划，预计年底可以竣工。产品的品质把控上，大王椰在工艺、色系、原料上游加强了监管，专注于品质和性价比的提升。“投资的新工厂，为什么会在广西？就是考虑到原料的因素，在那里能够拿到一手的材料。也符合大王椰这么多年作为材料供应商一直打的一句口号，‘我环保因为我制造’。”黎黎称。

在黎黎看来，板材产品看上去很简单，但其原材、结构等都是一门不小的学问，“随着大型、中型包括小型的定制家居企业的诞生，越来越多消费者和装企对基础材料的要求是越来越高，越来越严，大王椰将站在用户的角度，生产更多、更好，符合甚至超越用户期待的板材产品。”

金迪木门总经理王玲娟：修炼内功 强身健体后再谋发展

王玲娟表示，面对疫情带来的影响，金迪木门从外求转向内生，加强自身能力建设，强身健体后再谋发展。

聚焦在门墙柜三个体系的金迪木门，也在不断地探索如何更加接近消费者需求。王玲娟表示，复盘上半年的发展态势，金迪木门围绕成功=战略X组织能力的杨三角公式，聚焦组织能力建设，为企业未来的发展赋能。

要实现成功这一目标，对标国际大型建筑行业企业的发展，金迪木门还有很长的距离要走。基于此，金迪木门未来将会更加积极主动加强自身能力的建设，再进行下一步的扩张。王玲娟表示，金迪木门也希望能携手同行，在业务上展开合作，在方向上进行更多交流与探讨。

板川集成灶董事长宋明亮：聚焦集成灶 探索老房改造市场

宋明亮表示，板川聚焦集成灶十年，目前针对老房改造推出厨房整体解决方案。

刚开始做老房市场，板川也碰到了一些问题。“板川的解决方法就是做好单一产品。”宋明亮坦言，“集成灶是我们的拳头产品，目前板川产品的吸烟效率是99%，在噪音方面，行业基本能做到72分贝，但板川的产品可以突破到63分贝左右。此外，在交付体系上，板川在省会城市可以做到24小时交付，在个别城市同时进行试点。”

为了扩大产品核心技术的竞争力，板川进行了精准投入。“板川在探索老房改造的过程中，聚焦整体厨房，未来五年到十年间将锁定刚需群体。”宋明亮表示。

诺贝尔瓷砖总裁助理刘兵毅：找准差异化定位 做好系统化陪衬

刘兵毅指出，百亿的瓷砖行业虽然竞争很充分，没有一家国企，但每家企业的市场占有率都不到1%，为了更好的“越湖跨海”，“诺贝尔走的是一条定位之后聚焦发展的战略。”

“精细”是诺贝尔瓷砖区别与其他品牌的重要特色。刘兵毅表示，精细是指产品的色彩、纹理、处理工艺等，这是诺贝尔瓷砖一直以来所追求的。“我们希望消费者谈到诺贝尔的时候，第一个想到的就是更新的技术、更好的瓷砖，极具科技感。”

找准差异化定位之后，第二步是系统化陪衬，调动一切资源为支撑，让品牌战略和产品真正落地。刘兵毅指出，做好系统化陪衬，有四点比较难，“第一是文化的落地，以往做企业的成功经验在今天已经过期了，甚至可能阻碍企业发展，文化要结合时代发展进行更新。第二是组织设计，特别是真正的能实现事业部制，很多企业做事业部，只有责任，没有权限，权责不对等，效率底下，这需要顶层设计的时候，有一个充足的权限的分配，这样事业部才能成长起来。第三是运作流程，这里面涵盖了组织结构设计、上下的权责关系、横向的协作关系等，很难去协调。2020年10月份，诺贝尔由8层的办公楼压缩而来的2层办公楼将会揭幕，将会进一步优化流程设计，提升效率。第四是人才培养，把文化通过具象化的制度体现出来，不是把核心价值观等等内容写在墙上，而是刻在每个人的心里。”

刘兵毅表示：“有了好的产品和组织战略，接下来，诺贝尔瓷砖将在服务上继续完善，提升交付能力，为用户带来更舒适的选购体验。”

酷家乐资深副总裁陈卓：优化内容形式 助力家居企业获客引流

陈卓分享了作为一个互联网IT公司，酷家乐是如何在“越湖跨海”中，以科技推动整个家居行业的设计力向好向上发展。

陈卓介绍道，酷家乐在成立之初的定位，便是让大家在装修时可以看见未来家的模样。“起初是靠着有全国最全的海量户型图，加上快速渲染的能力，给大家尽快进行营销方案的制作，后来又做生产软件。我们也在算量、算料，希望能在家居企业信息化的发展道路上，贡献一些力量，帮助大家更好的优化成本、提升效率，这也是我们能够发挥的优势。”

2020年遭遇了疫情，设计师、用户有更多的时间在家，酷家乐抓住契机，用15秒的短视频，呈现房屋从纯毛坯，到整个硬装、软装、家具、墙品、灯光等全部搭配完成的状态，进一步提升消费者关注，尽可能地帮助合作伙伴拓宽流量，吸引消费者到平台上。

展望未来，陈卓发出如此的期待，“我们希望通过更高阶的产品、技术和手段，帮助大家更好的去实现业务拓展，帮助行业实现更好的信息化，更好的展现所见即所得的服务”。

轻松装联合创始人沈岳：疫情是危机 也是尝试更多可能性的好时机

沈岳表示，疫情改变了消费者的消费习惯，让人们觉得一个品牌全国性同一时期的共振、最高水平的展现变成一种可能，而不是受制于地域、网络、经销商组织能力等方面的影响。

疫情对家居建材行业带来了哪些影响？沈岳分析，主要有三点：一、怎样让消费者认识好产品。疫情之下，直播卖货被推到风口浪尖，一夜间成为各个行业争相抢夺的“香饽饽”，但家居建材行业属于低频消费，无法像其他行业被线上完全替代，如何把一件好产品让消费者知道、了解，是迈出第一步的关键。

二、怎样让消费者感受好产品。依托线上直播火热的趋势，轻松装将线上沉浸式购物体验与线下体验式消费模式相结合，让消费者第一时间直观感受好产品，养成在线上下单的习惯，让产品离客户更近一步。

三、怎样做好线上运营，赋能品牌以及经销商。拥有好产品也要做好运营，如何让用户第一时间了解感受，让消费者可以通过线上直接精准定位，需要更多资源的整合，以及企业在线上运营方面的进一步深耕和发展。

奥普家居集成事业部总经理李浩：渠道、产品、组织驱动 为用户提供更好的价值

李浩表示，奥普家居集成事业部通过渠道、产品、组织驱动，持续为用户提供更好的价值。

“我们一直在深度思考两个问题，一是如何持续地增长,二是集成事业部未来的核心是什么？”李浩表示，在组织、产品和渠道方面，奥普家居抓住了两个趋势，“一方面，副省级以上的城市精装修比例越来越高，我们在市场调研中发现，大部分精装房没有精装阳台，这蕴含着巨大的商机；另一方面，目前家居行业渠道流量加剧分化，家装和工程的比例越来越高，零售慢慢地被分流，奥普家居在家装以及工程渠道延续多品类运营，用晾衣机等产品为用户提供服务”。

“现在家居行业的消费者以‘95后’为主，他们比较个性化。”在李浩看来，未来数字化营销将会常态化，通过直播营销、服务营销、社群营销等方式，将会为用户提供更好的价值。

奥普家居集成事业部阳台空间项目总经理黄苏芳：基于用户需求 推出阳台空间一站式整体解决方案

黄苏芳表示，奥普家居推出阳台空间一站式整体解决方案，是基于用户的需求来思考。

“不管做什么生意，都离不开用户需求。”黄苏芳表示，“从浴霸拓展到集成吊顶，奥普家居在底层能力上有着丰富的沉淀。做浴霸沉淀了做电器的基因，做集成吊顶沉淀了家居建材服务的基因。有了这些年的沉淀之后，才有了基于对用户需求的调研。”

在做集成吊顶的过程中，奥普家居发现，很多用户要把阳台的顶部也交给奥普家居来解决。“那个时候我们给消费者提供的是阳台顶部空间的解决方案，但是我们发现这个方案其实是不够的，消费者是基于整个空间的需求。”黄苏芳透露，针对这个需求，奥普家居经过研发体系研究和高层讨论之后，认为阳台空间是可以做整体解决方案的。

“厨房、卫生间顶部之下的产品线已经非常成熟，而且都形成了头部品牌，但阳台空间中没有一个具象的消费者能够认识到的品牌，很多厂家在提供阳台空间解决方案的时候，只是提供了部分产品。”黄苏芳表示，通过三年的深度研究，奥普家居通过对产品线的整合，包括原有的浴霸体系、灯光体系、顶部解决方案、墙面顶一体解决方案等，整合出一套阳台空间一站式解决方案。

在疫情下，奥普家居阳台空间一站式解决方案反而加速上市。5月20日，奥普全国首家阳台空间店在成都富森美家居开业，第一个月就接受了一千户报名，开业当天现场签约248单。未来，奥普家居将会继续深耕阳台空间，持续引领阳台空间的产品方案。

北京商报家居事业部主任吴厚斌：打造企业核心竞争力 实现持续增长和成长

随着中国家居品牌大会•2020杭州峰会接近尾声，北京商报家居事业部主任吴厚斌对本次峰会做了深入浅出的总结。

第一、品牌要打造自己的标签，让消费者一想到某种品类、某种产品，就能想起你的品牌。

第二、企业家无论做到什么程度，还是要保持畅通的沟通渠道。

第三、企业的发展没有定式。有的坚持单品，有的聚焦主业，有的延伸品类，有的扩张渠道，但不管怎么做，一定要做强核心产业。

第四、企业流程变革中，有两种人不能用，一是没有创造价值的人，二是给企业造成浪费的人。对外，要改变思维模式，把客户转变成用户，虽然只有一字之差，但服务方式、组织模式都不一样。

第五、“危”中有“机”。疫情会给企业带来影响，但也可能催生新的商机。如奥普家居在疫情下，加快了阳台空间的推广，所以要善于发现消费商机，同时创造机会。

第六、企业管理涉及到两种人，一种是老员工，一种是空降的人才，如何把这两类人整合在一起，让新来的有归属感，让老员工不觉得遭到嫌弃，这是企业管理的艺术。

第七、通过疫情，消费模式已经发生了巨大的变化，如何适应线上和线下融合的方式，一定是每一个企业未来必须思考并付诸实施的的问题。

第八、做企业，无论是“越湖跨海”，还是走向世界，需要思考两句话。一是如何保持持续的增长和成长；二是一定要思考企业核心的动力是什么，让用户体会到价值，这个企业才可能发展长久。

北京商报记者 谢佳婷 孔文燮/文并摄

来源：今日头条