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我们总是善于从自己的角色场景出发  ，用自己对某些事物利益权衡、是非曲直的看法去衡量他人所处的情景。获得 的谜底 虽然是令自己满意的，其实往往是思维的孤岛。

顾客面对销售第一感到 肯定是坚持 警惕的，当听到报价时第一反响 也多半 是“太贵了”。

我们有时也会遇到这样的消费经历，前面嫌产品  贵，转身却在别家情愿 买更贵的产品  。这不是说前面的产品  欠好 ，而是我们没有给到客户充分  的价高的理由，后者成交是给了消费者一个物有所值的产品  价值。面对客户的否定  态度有一点是可以肯定的客户一定是有需求的。

一、买卖双方心理博弈

顾客刚进店时的戒备 心比较  强，如果问一次顾客想要看什么类型的衣柜，没回答，接下来就不消 再问了，而是先让顾客自己随便看。

有购买  想法的顾客，会在他想要的产品  前停留，只要注意不雅 察就好，不要有太明显的销售意识。其中有一点需要注意：当顾客左右看拿不定主意时，不要一开始就问顾客想要什么价位的。这种价格引导方法 不太好，直接问预算，容易限制顾客的选择。

假如顾客比较  好聊，也主动说要看什么产品  ，可以按正常流程接待，先询问价格再推荐适合 的产品  。对于那些不说话的顾客，应该弱化销售意识。

问顾客预算，这是跟你(卖方)有关的信息。而了解顾客对款式有什么要求，给介绍适合 的产品  ，这才是跟顾客相关的信息点。

买方的心理是，先选到适合 的款式，再说价格的事。卖方的焦点是，我先知道你能接受什么价位，再推荐产品  ，别超预算了，反而不买。

如果都依照 各自的想法来，那么就难免涌现 矛盾了。

二、顾客消费不雅 念

顾客对每个款式都感兴趣，想要了解的，说明自己也没有明确的选购偏向 ，属于不太可能要购买  的类型。

这时在我们推荐产品  时，应该有个年夜 致的推荐偏向 。假如要往高价位产品  推荐，前期一定要先测试，而不是比及 顾客选好之后，才觉得价格太贵。

测试办法 ：顾客确定款式之后，觉得还行，有意让顾客知道价格，看看他对价格的反响 。

如果是超预算很多，从顾客的反响 是能看出来的。

三、接待问题

再说说，为什么顾客跟你说只能接受十万以内，却在别家花了十几万？

这就是，顾客预算和实际购买  力，是不一  样的。

顾客跟你说的预算只有十万，然则 实际购买  力却可以达到  十几万，这对顾客来说，确实是超预算了。

接待的问题主要有两点：

A没有测试

不要只是追随 顾客的想法，他看中什么，你推荐什么。应该顺带测试顾客对价格的接受度。

不要直接问顾客想要什么价位，这是明面做法，顾客容易有抵触  心理。而体验测试，是暗面做法，通过不雅 察，就能发明 顾客能蒙受 的价位是若干 。

测试出结果后，要把握主动权，推荐适合客户的款式。

创意家居生活通（cyjjsht）

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B没有塑造产品  价值

顾客选好产品  之后，直接进入谈价环节，这样就酿成 了一次简单的买卖，在价格没有优势时往往很难成单。

客户买的不是产品  自己 ，也不是你的卖点，买的是 “满足我的需求”或是“解决我的困难”。对于消费品而言，这个利益可以是一种美好的感到 ，客户购买  车子往往是为了提高生活质量，便利 出行，节约时间。我们要塑造产品  价值提高客户对产品  的认同度。

首先我们要先挖掘需求再依据 需求介绍产品  ，顺序弗成 倒置 。

如果销售人员在不了解客户需求的情况下，滔滔一直  地介绍产品  ，给人感到 像在背书，这时失败的结果可想而知。其实，销售胜利 的概率取决于你介绍产品  卖点时与客户需求的结合水平 。如果一个产品  有十个利益 ，而客户的存眷 点只有三个，那么你结合客户需求介绍三个卖点就能销售胜利 了。

还有一点需要特别注意，客户不重视自己不明白的特性，只关怀 他想要的器械 （需求）。比如  ，不要一直谈论不相符 客户需要的产品  特性，哪怕你认为这些特性很重要。你要做的，就是以他关怀 的点为中心，介绍产品  的特征、作用和利益。介绍时，不要用客户不太懂的科技词汇，更不要介绍客户不太需要的卖点和利益。挖掘 客户需求,让他听得懂，让他开心地买单。

“这款衣柜十万卖不卖，不卖我就走啦。”

销售，是一种价值交换。你要通过对产品  的价值塑造，让顾客觉得，这款衣柜确实吸引到他，并且 也有弗成 替代的卖点。

这种情况下，就算顾客跟你讲价，他也会有所忌惮 。因为是真的喜欢上这款衣柜而不是“这价格能卖，我就要了”。

我相信，他愿意在另一个品牌，多花几万购买  ，跟在你家体验的时候，其时 的感到 肯定不一  样。除了跟产品  自己 有关，更重要的是，销售怎样引导的问题。

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